Warum Menschen aneinander vorbeireden können!
von Hans-Georg Peitl
Manchmal verstehen Menschen nicht, dass sie sich gar nicht in der Position befinden, ständig neue Forderungen zu stellen.
Sie glauben, die besseren Karten auf der Hand zu haben. Und übersehen dabei etwas Entscheidendes:
Manchmal haben beide Seiten schlechte Karten.
Das ist besonders bei Geschäften und gemeinsamen Projekten interessant.
Nehmen wir an, zwei Menschen schließen einen Vertrag. Ein Preis wird vereinbart, Leistungen werden festgelegt und beide Seiten wissen, worauf sie sich eingelassen haben.
Nun beginnt eine Seite plötzlich, immer neue Forderungen zu stellen. Hier noch zusätzliche Kosten, dort noch eine weitere Zahlung, morgen vielleicht wieder etwas Neues.
Irgendwann wird die andere Seite zwangsläufig fragen:
Wieso eigentlich? Wir haben doch einen Preis vereinbart.
Noch problematischer wird es, wenn das eigentliche Projekt für die andere Seite gar nicht unbedingt notwendig ist. Vielleicht wurde es hauptsächlich begonnen, um Kontakte aufzubauen, Geschäftsverbindungen herzustellen oder eine längerfristige Zusammenarbeit zu ermöglichen.
Dann ist es ausgesprochen unklug, die Bedingungen immer weiter zu verschärfen.
Denn irgendwann kommt der Moment, an dem der andere schlicht sagt:
Dann lassen wir es eben.
Ein Vertrag ist keine unverbindliche Gesprächsgrundlage
Natürlich können sich Umstände ändern. Natürlich können Vertragspartner miteinander reden und gemeinsam neue Vereinbarungen treffen.
Aber genau darauf kommt es an:
gemeinsam.
Ein Vertrag bedeutet gerade, dass nicht jeden Morgen einer der Beteiligten aufwacht und einseitig neue Spielregeln festlegt.
Geschäftliches Vertrauen entsteht durch Berechenbarkeit.
Ich muss wissen, woran ich bin. Mein Gegenüber muss wissen, woran es bei mir ist.
Und wenn wir heute etwas vereinbaren, sollte diese Vereinbarung morgen nicht plötzlich etwas völlig anderes bedeuten.
Geschäfte mit geschlossenem Visier?
Ebenso schwierig ist eine andere Situation.
Jemand möchte mit mir Geschäfte machen, weigert sich aber gleichzeitig, klar offenzulegen, mit wem ich eigentlich zu tun habe.
Dann entsteht irgendwann eine vollkommen berechtigte Frage:
Mit wem agiere ich hier eigentlich?
Vertrauen verlangt nicht, dass man blind vertraut.
Ganz im Gegenteil.
Gerade eine ernsthafte Geschäftsbeziehung braucht Transparenz. Beide Seiten sollten wissen, wer ihr Gegenüber ist, wer Entscheidungen treffen darf und worauf man sich verlassen kann.
Wer Geschäfte pflegen möchte, kann nicht dauerhaft mit geschlossenem Visier auftreten und gleichzeitig uneingeschränktes Vertrauen verlangen.
Augenhöhe hängt nicht von gesellschaftlicher Stellung ab
Für mich gibt es dabei einen sehr einfachen Grundsatz.
Es ist gleichgültig, ob mir ein international bekannter Mensch, ein bedeutender Geschäftsmann oder der Bäcker vom nächsten Eck gegenübersitzt:
Ich begegne ihm zunächst auf Augenhöhe.
Nicht unterwürfig.
Nicht überheblich.
Sondern fair.
Ein berühmter Name macht einen Menschen nicht wertvoller. Ein unbekannter Name macht ihn nicht weniger wertvoll.
Und auch eine vermeintlich starke Verhandlungsposition gibt niemandem das Recht, den anderen unfair zu behandeln.
Denn Macht und Gerechtigkeit sind zwei vollkommen unterschiedliche Dinge.
Fairness funktioniert nicht nur in eine Richtung
Ich versuche, Menschen fair zu behandeln.
Ich versuche, Vereinbarungen einzuhalten.
Ich versuche, niemanden deshalb geringzuschätzen, weil er gesellschaftlich, wirtschaftlich oder organisatorisch vermeintlich weniger Einfluss besitzt.
Aber daraus folgt für mich auch etwas anderes:
Denselben Umgang erwarte ich von meinem Umfeld.
Fairness bedeutet nicht, dass einer ständig nachgibt und der andere ständig fordert.
Gerechtigkeit bedeutet nicht, dass derjenige recht bekommt, der gerade glaubt, die besseren Karten zu besitzen.
Und Augenhöhe bedeutet schon gar nicht, dass einer kniet, damit sich der andere größer fühlen kann.
Zuerst die Gerechtigkeit
Jesus formuliert in Matthäus 6,33 einen Grundsatz, der weit über wirtschaftliche Fragen hinausgeht:
Matthäus 6,33
„Trachtet zuerst nach dem Reich Gottes und nach seiner Gerechtigkeit.“
Genau diese Verbindung ist für mich entscheidend.
Nicht zuerst der eigene Vorteil.
Nicht zuerst die Frage: Was kann ich aus dem anderen noch herausholen?
Nicht: Wie weit kann ich gehen, weil ich glaube, dass der andere mich braucht?
Sondern zuerst die Frage:
Was ist gerecht?
Wer diesen Maßstab an andere anlegt, muss selbstverständlich bereit sein, ihn auch an sich selbst anzulegen.
Und vielleicht wäre manches Geschäft, manche Zusammenarbeit und sogar manche persönliche Beziehung wesentlich einfacher, wenn beide Seiten gelegentlich ihre Karten auf den Tisch legen und feststellen würden:
Vielleicht hat hier überhaupt niemand die besseren Karten.
Vielleicht brauchen wir auch keine.
Vielleicht genügt es vollkommen, einander fair, verlässlich und auf Augenhöhe zu begegnen.
Denn am Ende ist nicht entscheidend, wer ein Spiel gewinnt.
Entscheidend ist, ob man sich nachher noch gegenseitig in die Augen sehen kann.










Du muss angemeldet sein, um einen Kommentar zu veröffentlichen.